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Négociations / Techniques de vente

Méthode MEDDIC / Challenger Sale : frameworks B2B

14 h Présentiel Visio IntraInter

Formation aux deux méthodologies de vente B2B les plus structurées du marché : MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) popularisée par PTC, et Challenger Sale (Teach, Tailor, Take Control) du CEB. Pour vendre des solutions complexes B2B et augmenter le win rate.

2 Public concerné

  • Commerciaux B2B (ventes complexes, deals > 10K€)
  • Account Executives, Enterprise Sales
  • Sales managers et directions

3 Prérequis

  • Expérience commerciale B2B (1+ an)
  • Une très bonne connexion internet est requise pour le format distanciel synchrone

4 Objectifs pédagogiques opérationnels

  • Maîtriser la méthodologie MEDDIC et l’appliquer
  • Qualifier un deal avec rigueur (Identify, Champion, Economic Buyer)
  • Comprendre l’approche Challenger : Teach, Tailor, Take Control
  • Identifier son profil vendeur dominant
  • Choisir la méthodologie selon le contexte deal

5 Contenu détaillé

MEDDIC : la méthode

  • Origines : PTC dans les années 90
  • Metrics : quantifier la valeur en chiffres
  • Economic Buyer : qui signe et avec quel budget
  • Decision Criteria & Decision Process
  • Identify Pain : douleur business mesurable
  • Champion : sponsor interne

Pratiquer MEDDIC

  • Discovery call et qualification initiale
  • Cartographie des stakeholders
  • Validation à chaque étape (gates)
  • Coaching et déal review

Challenger Sale

  • 5 profils vendeurs : Hard Worker, Relationship Builder, Lone Wolf, Reactive Problem Solver, Challenger
  • Pourquoi le Challenger gagne en complex sale
  • Teach : insights différenciants
  • Tailor : adapter au contexte client
  • Take Control : maîtriser le processus

Profilage et coaching

  • Auto-évaluation profil vendeur
  • Compétences à développer selon profil
  • Coaching individuel et collectif
  • Plan de développement personnel

Combiner MEDDIC et Challenger

  • MEDDIC pour la qualification, Challenger pour le pitch
  • Cycles : discovery, pitch, négo, closing
  • Outils : sales playbook, battle cards
  • Mesure : win rate, sales cycle, ACV

6 Méthodes pédagogiques

En amont de la formation

  • Échange préparatoire avec le bénéficiaire pour cerner le contexte et les attentes
  • Recueil des situations concrètes rencontrées par le participant
  • Adaptation du contenu au profil et au niveau

Pendant la formation

La formation combine systématiquement apports théoriques et applications pratiques :

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Études de cas et mises en situation
  • Exercices pratiques
  • Échanges entre pairs
  • Auto-diagnostic et plan d'action individuel

7 Moyens pédagogiques et techniques

Environnement (selon le format choisi)

  • Format présentiel : salle équipée mise à disposition par le bénéficiaire ou par HM Formation
  • Format distanciel : poste équipé, connexion internet stable, casque/micro/webcam

Matériel et infrastructures fournis par HM Formation

  • Ordinateurs équipés des logiciels nécessaires (sessions inter en présentiel)
  • Vidéoprojecteur, écran, paperboard
  • Connexion internet haut débit
  • Accès aux licences logicielles le cas échéant

Supports pédagogiques

  • Livret participant
  • Fiches outils
  • Cas pratiques
  • Bibliographie de référence

Encadrement

  • Formateur expert sur la thématique, intervenant terrain

8 Modalités d'évaluation

Évaluation des acquis

  • Évaluation initiale (positionnement) au début de la formation
  • Exercices pratiques et études de cas tout au long de la formation
  • Évaluation finale (QCM, mise en situation ou production selon le thème)

Évaluation de l'appréciation des participants

  • Questionnaire à chaud en fin de session
  • Questionnaire à froid 2 à 3 mois après la formation pour mesurer le réinvestissement

Suivi de l'action de formation

  • Feuille d'émargement co-signée par demi-journée ou par séance de formation (format visio synchrone)

9 Informations pratiques

Organisation du temps

Pour les sessions intra-entreprise

  • Dates et horaires définis en concertation avec l'entreprise cliente
  • Durée selon programme (voir page formation)
  • Lieu : dans vos locaux ou en visio synchrone

Pour les sessions inter-entreprise

  • Sessions planifiées au calendrier (voir dates dans la barre latérale)
  • Lieu : centre de formation HM Formation ou en visio synchrone

Modalité

  • Modalité applicable : Présentiel · Visio (visio synchrone)
  • La modalité est confirmée avec le participant en amont de la formation
  • Possibilité d'adaptation selon les contraintes du commanditaire (intra-entreprise)

Assistance pédagogique et technique

Une assistance technique est disponible par email à info@hmformation.fr ou par téléphone au 01 82 02 15 75. Une assistance en direct est assurée pendant les horaires d'ouverture. En dehors de ces horaires, toute demande fait l'objet d'une réponse sous 24 heures ouvrées.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

HM Formation étudie avec le participant et son employeur les adaptations nécessaires pour rendre la formation accessible aux personnes en situation de handicap, en tenant compte des contraintes du poste de travail et du format choisi (présentiel/Visio synchrone).

Un référent handicap est disponible pour échanger sur les besoins spécifiques.

10 Validation

Attestation individuelle de formation (L.6353-1 du Code du travail) mentionnant les acquis de l'apprenant, accompagnée de la grille d'évaluation des compétences.

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