L’ÉTAPE DE NÉGOCIATION DANS L’ENTRETIEN DE VENTE
Identifier les différentes étapes de la vente et situer l’étape de la conclusion.
Distinguer la vente de la négociation
SAVOIR ACCEPTER LES OBJECTIONS
L’objection, un point de résistance
Savoir éviter le conflit
Prendre confiance en soi
IDENTIFIER LES PREMIERS SIGNES D’UN ACCORD
Identifier les pistes d’accords potentiels
Définir des accords intermédiaires durant les phases de négociation
SAVOIR TRAITER LES OBJECTIONS
Mesurer les remises ou services consentis sur les marges
Valoriser son prix et mettre en avant les avantages-clients
Identifier les décideurs finaux
Anticiper les objectifs de l’interlocuteur
Repérer les tentatives de déstabilisation du négociateur
ACCOMPAGNER LA PRISE DE DÉCISION FINALE
Redéfinir les objectifs du client
Faire prévaloir la collaboration dans la négociation
Accompagner le client vers le « oui »
Déterminer les contreparties
Préparer sa solution de repli
VALORISER LA FIN DE L’ENTRETIEN
Récapituler les propositions
Faire respecter les engagements mutuels
Sécuriser le client
Prévoir les suites à donner
Savoir prendre congés
Dernière modification de cette formation : le 10 septembre 2023.