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ABM (Account-Based Marketing) B2B : comptes stratégiques

14 h Présentiel Visio IntraInter

Formation à l’Account-Based Marketing 2026 : alignement Sales & Marketing autour de comptes stratégiques, segmentation 1:1 / 1:few / 1:many, plateformes ABM (Demandbase, 6sense), intent data, personnalisation à grande échelle. Pour marketeurs B2B et sales managers.

2 Public concerné

  • Marketeurs B2B et demand generation
  • Sales managers et Key Account Managers
  • Revenue Operations

3 Prérequis

  • Connaissance des fondamentaux marketing B2B et vente B2B
  • Une très bonne connexion internet est requise pour le format distanciel synchrone

4 Objectifs pédagogiques opérationnels

  • Définir un programme ABM aligné avec les ventes
  • Identifier et segmenter ses comptes cibles (TAL, ICP)
  • Choisir entre ABM 1:1, 1:few, 1:many
  • Activer les bons canaux (paid social, direct mail, events)
  • Mesurer le ROI ABM (pipeline influencé, win rate, ACV)

5 Contenu détaillé

ABM : panorama

  • Définition et différences avec demand gen classique
  • Niveaux : 1:1 (Strategic), 1:few (Lite), 1:many (Programmatic)
  • Études : ITSMA, Forrester, MarTech
  • Cas d’usage et résultats attendus

Définir le programme

  • Alignement Sales & Marketing : SLA, comités
  • ICP, TAL (Target Account List), tier des comptes
  • Mapping des stakeholders par compte
  • Plan de personnalisation

Plateformes ABM

  • Demandbase, 6sense, RollWorks, Madison Logic
  • Intent data et signaux d’achat
  • Account Insights et orchestration
  • Intégration CRM et MAP

Activation multi-canal

  • LinkedIn Ads ABM (Matched Audiences)
  • Display retargeting et programmatique
  • Direct mail (sendoso) et gifting
  • Events sur mesure et content custom

Mesure ROI

  • KPI : engaged accounts, pipeline, win rate, ACV
  • Attribution multi-touch et influence
  • Dashboard exec et reporting marketing-sales
  • Itération et optimisation

6 Méthodes pédagogiques

En amont de la formation

  • Échange préparatoire avec le bénéficiaire pour cerner le contexte et les attentes
  • Recueil des situations concrètes rencontrées par le participant
  • Adaptation du contenu au profil et au niveau

Pendant la formation

La formation combine systématiquement apports théoriques et applications pratiques :

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Études de cas et mises en situation
  • Exercices pratiques
  • Échanges entre pairs
  • Auto-diagnostic et plan d'action individuel

7 Moyens pédagogiques et techniques

Environnement (selon le format choisi)

  • Format présentiel : salle équipée mise à disposition par le bénéficiaire ou par HM Formation
  • Format distanciel : poste équipé, connexion internet stable, casque/micro/webcam

Matériel et infrastructures fournis par HM Formation

  • Ordinateurs équipés des logiciels nécessaires (sessions inter en présentiel)
  • Vidéoprojecteur, écran, paperboard
  • Connexion internet haut débit
  • Accès aux licences logicielles le cas échéant

Supports pédagogiques

  • Livret participant
  • Fiches outils
  • Cas pratiques
  • Bibliographie de référence

Encadrement

  • Formateur expert sur la thématique, intervenant terrain

8 Modalités d'évaluation

Évaluation des acquis

  • Évaluation initiale (positionnement) au début de la formation
  • Exercices pratiques et études de cas tout au long de la formation
  • Évaluation finale (QCM, mise en situation ou production selon le thème)

Évaluation de l'appréciation des participants

  • Questionnaire à chaud en fin de session
  • Questionnaire à froid 2 à 3 mois après la formation pour mesurer le réinvestissement

Suivi de l'action de formation

  • Feuille d'émargement co-signée par demi-journée ou par séance de formation (format visio synchrone)

9 Informations pratiques

Organisation du temps

Pour les sessions intra-entreprise

  • Dates et horaires définis en concertation avec l'entreprise cliente
  • Durée selon programme (voir page formation)
  • Lieu : dans vos locaux ou en visio synchrone

Pour les sessions inter-entreprise

  • Sessions planifiées au calendrier (voir dates dans la barre latérale)
  • Lieu : centre de formation HM Formation ou en visio synchrone

Modalité

  • Modalité applicable : Présentiel · Visio (visio synchrone)
  • La modalité est confirmée avec le participant en amont de la formation
  • Possibilité d'adaptation selon les contraintes du commanditaire (intra-entreprise)

Assistance pédagogique et technique

Une assistance technique est disponible par email à info@hmformation.fr ou par téléphone au 01 82 02 15 75. Une assistance en direct est assurée pendant les horaires d'ouverture. En dehors de ces horaires, toute demande fait l'objet d'une réponse sous 24 heures ouvrées.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

HM Formation étudie avec le participant et son employeur les adaptations nécessaires pour rendre la formation accessible aux personnes en situation de handicap, en tenant compte des contraintes du poste de travail et du format choisi (présentiel/Visio synchrone).

Un référent handicap est disponible pour échanger sur les besoins spécifiques.

10 Validation

Attestation individuelle de formation (L.6353-1 du Code du travail) mentionnant les acquis de l'apprenant, accompagnée de la grille d'évaluation des compétences.

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