MARKETING CLIENT
Intra
Vous souhaitez optimiser votre stratégie commerciale et dynamiser votre équipe de vente ?
Découvrez notre formation « Bâtir et piloter un plan d’actions commerciales », spécialement conçue pour les entreprises cherchant à accroître leur performance commerciale. En deux jours intensifs, nous vous guiderons à travers les étapes clés de la création et de la mise en œuvre d’un plan d’action commerciale efficace.
De l’alignement avec la stratégie marketing de votre entreprise à la gestion optimisée de votre portefeuille clients, cette formation vous dotera des outils et des méthodes indispensables. Vous apprendrez à segmenter vos actions commerciales, définir des objectifs précis, et créer un suivi opérationnel adapté. Des exercices pratiques et des études de cas renforceront votre compréhension et votre mise en application des concepts abordés.
La formation peut se dérouler soit dans vos locaux, soit en visio via Zoom, pour une flexibilité maximale.
Différents formats existent pour cette formation :
Faite monter en compétence votre équipe commerciale et assurez un suivi rigoureux de vos actions !
Managers ou futurs managers commerciaux. Les commerciaux sont également un public visé par la formation.
Construire un plan d’action commerciale et gérer un portefeuille clients pour les managers commerciaux
Structurer un plan d’action commerciale
Décliner son plan d’action en cohérence avec la stratégie marketing de l’entreprise. Les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l’action commerciale
Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente afin de renforcer l’efficacité commerciale
Commencer la construction de son plan d’action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.
Exercices : Travail individuel de prise de recul SWOT, problématique, objectifs qualitatifs, indicateurs de succès. Présentation au reste du groupe
Gérer un portefeuille de clients et de prospects
Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
Définir l’allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients.
S’appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs de prospection et le ciblage des prospects
Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux
Étude de cas de gestion de portefeuille client (pour que l’outil d’analyse proposé soit pertinent, il est nécessaire d’avoir un portefeuille de clients récurrents : l’outil ne sera pas approprié dans le cas de clients « one shot » ou de clients dont les commandes seraient très irrégulières d’une année sur l’autre)
Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d’actions commerciales.
Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
Les techniques permettant de fidéliser les clients
Travailler la reconquête (ou win back)
Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » …
Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge. Principaux pièges à éviter.
Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d’action commerciale
Définir une planification annuelle des actions commerciales
Exercices : Travail en sous-groupes de transposition des différentes rubriques d’actions commerciales aux entreprises des participants. Mise en commun
Faire adhérer l’équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils
Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l’adhésion des équipes
Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux
Exercices : Chaque participant présente au groupe les éléments clés de son PAC, qui lui permettront ensuite de convaincre ses équipes. Retour du groupe et finalisation des plans de progrès individuels.
La formation combine systématiquement apports théoriques et applications pratiques :
Une assistance technique est disponible par email à info@hmformation.fr ou par téléphone au 01 82 02 15 75. Une assistance en direct est assurée pendant les horaires d'ouverture. En dehors de ces horaires, toute demande fait l'objet d'une réponse sous 24 heures ouvrées.
HM Formation étudie avec le participant et son employeur les adaptations nécessaires pour rendre la formation accessible aux personnes en situation de handicap, en tenant compte des contraintes du poste de travail et du format choisi (présentiel/Visio synchrone). Un référent handicap est disponible pour échanger sur les besoins spécifiques.
Attestation individuelle de formation (L.6353-1 du Code du travail) mentionnant les acquis de l’apprenant, accompagnée de la grille d’évaluation des compétences.