CRÉATION DE LA « POSTURE IDÉALE » CELLE QU’ATTENDENT VOS CLIENTS.
La posture commerciale légitimise la crédibilité et le professionnalisme de vos collaborateurs.
Objectif : Découvrir et apprendre ce qu’est la POSTURE différenciante au travers 6 paramètres au travers d’exemples, cas pratiques et de mises en situations.
Training sale : Vend moi ce tableau – ce stylo – ce cendrier
L’EGO TEST personality
LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE
1er RÉFLEXE : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
* S’adapter aux nouveaux comportements d’achat.
* Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Séquence « vos clients sont dans la salle »
2e RÉFLEXE : CIBLER la typologie couleur de son client
* Être en mesure de s’adapter à celui-ci
* Savoir poser les questions pour collecter toutes les informations utiles
* Être en mesure d’orienter le client
Training « trouver l’information »
3e RÉFLEXE : Savoir entrer en contact pour enclencher le dialogue
* Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
* Réussir le premier contact.
* Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
* Créer l’interaction avec le client.
* Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
* Déterminer les motivations réelles.
* Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
* Écouter activement :
* la reformulation, la prise de notes, le silence.
Training « les meilleures questions »
TRAINING « LA PRISE DE CONTACT »
4e RÉFLEXE : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
5e RÉFLEXE : Savoir convaincre avec des arguments indétectables pour donner envie au client d’acheter.
* Construire et présenter des arguments percutants.
* S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
* Valoriser son prix. Le client est prêt à acheter le « PRIX » suivant son système de valeur.
* Répondre en souplesse aux objections du client.
Training « argumentation » et « objections »
DÉFENDRE SON PRIX
Objectif : Démystifier le PRIX
« Le premier ennemi du vendeur pour le prix est le vendeur lui-même ». A savoir :
But : Ne plus être vendeur d’un PRIX mais d’une valeur
CLOSING
Objectif : Oser conclure une vente !
C’est être le commercial du concurrent
But : Savoir reconnaître les signaux d’achats !
Faire ACHETER et non VENDRE au juste PRIX
Dernière modification de cette formation : le 10 septembre 2023.