Spécialiste des formations Intra-entreprise

Ne vendez plus, faîtes acheter

INTRA DISTANCIEL

Présentation de cette formation

Ne Vendez Plus, Faites Acheter » : Transformer Votre Approche Commerciale

Si vous travaillez dans la vente, vous savez à quel point le paysage commercial évolue rapidement. L’ancienne formule « pousser à la vente » est devenue obsolète. Aujourd’hui, il s’agit de faire acheter. Cette formation s’adresse aux entreprises désireuses de moderniser les compétences de leur équipe commerciale.

📌 Pourquoi cette formation ?
La transformation digitale et les nouveaux comportements d’achat nécessitent une réflexion profonde sur nos méthodes commerciales. Il ne s’agit plus seulement de vendre, mais de comprendre les besoins du client pour l’orienter vers la meilleure solution.

👉 Objectifs de la Formation :
– Créer la « posture idéale » qui légitime votre crédibilité.
– Maîtriser les fondamentaux de la vente axée sur le client.

🎯 Programme en Bref :
1. **Création de la Posture Idéale** : Attitude, comportement, compétence, et plus encore.
2. **Les Fondamentaux de la Vente** : De l’écoute active à la typologie des clients.
3. **Défendre son Prix** : Comment valoriser votre produit sans brader.
4. **Closing** : Techniques pour conclure la vente efficacement.

👉  Quelques Highlights :
– Des Trainings pratiques (« Vend moi ce tableau », « l’Ego Test personality »).
– Séquences interactives (« vos clients sont dans la salle », « trouver l’information »).
– Un focus sur les réflexes clés pour une démarche commerciale réussie.

🏢 Modalités :  La formation peut se tenir dans vos propres locaux ou à distance via Zoom, s’adaptant ainsi à vos besoins.

Alors si vous voulez que votre équipe commerciale soit moins dans la « vente » et plus dans la « solution » cette formation est ce qu’il vous faut !

Objectifs

  • Être capable de maîtriser les outils (boîte à outils du vendeur) correspondant aux situations vécus auprès des clients(es). Comprendre le mécanisme psychologique d’achat clients(es) et faire acheter suivant les particularités de chaque client dans sa décision.
  • Être en mesure d’obtenir un « chaînage d’accords » basé sur l’approche S.O.N.C.A. S ainsi que par les paramètres de la POSTURE COMMERCIALE.
  • Savoir se faire comprendre à tout moment sur tous les sujets et communiquer avec facilité quel que soit le profil couleur de son interlocuteur (méthode Ned HERRMANN)

Public

Commerciaux débutants /Confirmés

Prérequis

  • Une très bonne connexion internet est requise pour le format distanciel synchrone
  • Une expérience en vente souhaitée mais pas nécessaire.

Détail du programme : 14 H

CRÉATION DE LA « POSTURE IDÉALE » CELLE QU’ATTENDENT VOS CLIENTS.

La posture commerciale légitimise la crédibilité et le professionnalisme de vos collaborateurs.

Objectif : Découvrir et apprendre ce qu’est la POSTURE différenciante au travers 6 paramètres au travers d’exemples, cas pratiques et de mises en situations.

  • L’attitude
  • Le comportement
  • La compétence
  • La connaissance
  • La motivation
  • Les valeurs

Training sale : Vend moi ce tableau – ce stylo – ce cendrier

L’EGO TEST personality

LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE

1er RÉFLEXE : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
* S’adapter aux nouveaux comportements d’achat.
* Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Séquence « vos clients sont dans la salle »

2e RÉFLEXE : CIBLER la typologie couleur de son client
* Être en mesure de s’adapter à celui-ci
* Savoir poser les questions pour collecter toutes les informations utiles
* Être en mesure d’orienter le client

Training « trouver l’information »

3e RÉFLEXE : Savoir entrer en contact pour enclencher le dialogue
* Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
* Réussir le premier contact.
* Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
* Créer l’interaction avec le client.

* Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
* Déterminer les motivations réelles.
* Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
* Écouter activement :
* la reformulation, la prise de notes, le silence.

Training « les meilleures questions »

TRAINING « LA PRISE DE CONTACT »

4e RÉFLEXE : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre

5e RÉFLEXE : Savoir convaincre avec des arguments indétectables pour donner envie au client d’acheter.
* Construire et présenter des arguments percutants.
* S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
* Valoriser son prix. Le client est prêt à acheter le « PRIX » suivant son système de valeur.
* Répondre en souplesse aux objections du client.

Training « argumentation » et « objections »

DÉFENDRE SON PRIX 

Objectif : Démystifier le PRIX

« Le premier ennemi du vendeur pour le prix est le vendeur lui-même ». A savoir :

  • Comprendre la valeur
  • Faire accepter une réévaluation et non une augmentation
  • Définir le juste paiement (en évoquant le rapport qualité – prix, technologie – prix, services rendus
  • Rappeler le désir et renforcer la motivation d’achat
  • Souligner les bénéfices
  • Savoir présenter le paiement

But : Ne plus être vendeur d’un PRIX mais d’une valeur

CLOSING

Objectif : Oser conclure une vente !

  • Conclure une vente au feu vert !
  • Le client a-t-il assimilé l’offre ?
  • Le client a-t-il envie d’acheter ?
  • Le client a-t-il confiance en vous ?
  • Le client saura-t-il justifier son achat vis-à-vis de tiers ?
  • L’objection mineure est un feu vert !
  • Ne pas oser conclure :

C’est être le commercial du concurrent

  • Le closing tranquille

But : Savoir reconnaître les signaux d’achats !

Faire ACHETER et non VENDRE au juste PRIX



Dernière modification de cette formation : le 10 septembre 2023.

  • Modalités
  • Sanction
  • Accessibilité
  • Assistance technique
  • délais d'accès
En format présentiel :
  • Mise en place d’un bureau / salle équipé par l’apprenant / client avec connexion internet. La formation peut également se dérouler dans nos locaux (dans ce cas mis à disposition si nécessaire d’un ordinateur équipé par HM Formation ainsi que les équipements comme un video-projecteur et paperboard)
  • Dans le cas d’une formation sur site client / apprenant un entretien sera effectué par nos services afin de vérifier l’adéquation des moyens techniques avec la formation.
En format distanciel :
  • Synchrone avec le formateur via Zoom ou outil équivalent (télé-présentiel).
    Apports théoriques (20% maximum)
    Echanges et retours d’expériences stagiaire(s) / formateur
    Ateliers questions / réponses
    Démonstrations
    Facilitation
    Support de formation remis à chaque participant
Outils pédagogiques utilisés :
    Jeux – Mises en situation
  • L’assistance technique et administrative en amont et au démarrage de la formation est assurée par notre équipe administrative et de coordination (convention, convocation, accueil physique et en ligne…). Elle reste également disponible à tout moment et post-formation par mail et téléphone pour assurer le suivi de l’exécution. Si l’aide n’est pas immédiate, une réponse est apportée dans les 24h ouvrées. Equipement nécessaire à distance : Un ordinateur ou un smartphone avec caméra, micro et connexion illimitée et tout autre éléments communiqués spécifiques à la formation suivie. Après traitement de leur inscription, les stagiaires reçoivent leur convocation ainsi qu’un mail avec un lien de connexion vers leur salle de formation virtuelle. L’équipe d’assistance est disponible en début de session pour accueillir et répondre aux difficultés techniques le cas échéant.
  • Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre sa formation en ligne (bureau, ordinateur, connexion internet, et tout autre éléments communiqués spécifiques à la formation suivie)
Les inscriptions sont possibles jusqu’à 48 heures avant le début de la formation, dans la limite des places disponibles et sous réserve du maintien de la session.
En cas de pré-requis à la formation l'inscription sera confirmée à condition de pouvoir s'assurer des prérequis de l'apprenant au moins 48 heures avant le début de la formation.
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