Management et stratégie commerciale
IntraInter
Vous avez déjà de bonnes bases en vente et en management, mais vous sentez qu’il vous manque un petit quelque chose pour vraiment exceller ? Notre formation « Développer ses Performances Commerciales – Perfectionnement » est là pour vous aider à passer au niveau supérieur.
📌 Pourquoi cette Formation est-elle Essentielle ?
Les attentes des clients évoluent, tout comme le marché. Acquérir des compétences en développement commercial est donc devenu indispensable pour rester compétitif. Cette formation vous offre des outils avancés et des techniques de pointe pour améliorer vos performances et celles de votre équipe.
👉 Résumé du Programme :
– **Comprendre et appliquer le leadership commercial**
– **Techniques de gestion et de motivation d’équipe**
– **Analyse et veille commerciale pour s’adapter aux exigences du marché**
– **Outils de calculs et de synthèses pour le suivi et l’analyse des performances**
– **Méthodologie de négociation avancée et traitement des objections**
– **Accompagnement à la prise de décision finale du client**
👉 Ce que vous apprendrez entre autres :
– Comment valoriser votre offre et négocier efficacement
– Comment traiter les objections et éviter les conflits
– L’art de la persuasion et de la négociation
– Les calculs essentiels pour suivre et améliorer vos performances (marge, coût, TVA, etc.)
🎯 Flexibilité et Confort :
Nous adaptons la formation à vos besoins, la formation peut se dérouler dans vos locaux ou en visioconférence via Zoom.
Rien de mieux qu’une formation pratique et ciblée pour aiguiser vos compétences et celles de votre équipe.
Commerciaux et Responsables Commerciaux, Négociateurs
COMPRENDRE LE LEADERHIP COMMERCIAL
Qu’est-ce qu’un leader ?
Qu’est-ce qu’un leader commercial ?
Une qualité essentielle : l’écoute active.
DÉVELOPPER SON LEADERSHIP AUPRÈS DE SON ÉQUIPE
Savoir définir les objectifs
Créer et partager un esprit d’équipe
Adapter son style de management à la personnalité de chacun
Savoir féliciter
Savoir encourager
Cadrer sans démotiver
Développer les performances en s’appuyant sur les talents de chacun
Savoir déléguer
Gérer les situations conflictuelles
S’affirmer dans les situations difficiles
Les Managers Intermédiaires
DÉVELOPPER SON LEADERSHIP AUPRES DU CLIENT
Etablir un climat de confiance
Comprendre le mode de fonctionnement de son client (Ennéagramme)
Redécouvrir les besoins d’un client
Etablir une veille permanente sur l’évolution des exigences commerciales dans le contexte économique
Apporter de la valeur ajoutée à son client : devenir proactif et apporteur de solution
L’assertivité et le leadership
Savoir être persuasif (méthode CAAP)
LA REFERENCE ABSOLUE, LA REFERENCE MIXTE LES CALCULS DE BASE :
Les sommes cumulées
Le pourcentage
Les variations
LES FONCTIONS ELEMENTAIRES
SOMME, SOMME.SI, SOMME.SI ENSEMBLE
MOYENNE, MOYENNE.SI
MAX, MIN
GRANDE.VALEUR, PETITE.VALEUR
NB, NBVAL, NB.SI, NB.SI.ENSEMBLE
RANG
LES CALCULS DES PRIX ET LA NOTION DES COUTS
Le prix de vente
La TVA
Les remises et rabais
Le coût d’achat
La marge brute
Le taux de marge
Le taux de marque
Le coefficient multiplicateur
La moyenne pondérée
LE GROUPE 3D ET LES SYNTHÈSES DE DONNÉES
LA CONSOLIDATION DES DONNÉES
LES SOUS TOTAUX
L’ÉTAPE DE NÉGOCIATION DANS L’ENTRETIEN DE VENTE
Identifier les différentes étapes de la vente et situer l’étape de la conclusion
Distinguer la vente de la négociation
SAVOIR ACCEPTER LES OBJECTIONS
L’objection, un point de résistance
Savoir éviter le conflit
Prendre confiance en soi
IDENTIFIER LES PREMIERS SIGNES D’UN ACCORD
Identifier les pistes d’accords potentiels
Définir des accords intermédiaires durant les phases de négociation
SAVOIR TRAITER LES OBJECTIONS
Mesurer les remises ou services consentis sur les marges
Valoriser son prix et mettre en avant les avantages-clients
Identifier les décideurs finaux
Anticiper les objectifs de l’interlocuteur
Repérer les tentatives de déstabilisation du négociateur
ACCOMPAGNER LA PRISE DE DÉCISION FINALE
Redéfinir les objectifs du client
Faire prévaloir la collaboration dans la négociation
Accompagner le client vers le « oui »
Déterminer les contreparties
Préparer sa solution de repli
VALORISER LA FIN DE L’ENTRETIEN
Récapituler les propositions
Faire respecter les engagements mutuels
Sécuriser le client
Prévoir les suites à donner
Savoir prendre congés
La formation combine systématiquement apports théoriques et applications pratiques :
Une assistance technique est disponible par email à info@hmformation.fr ou par téléphone au 01 82 02 15 75. Une assistance en direct est assurée pendant les horaires d'ouverture. En dehors de ces horaires, toute demande fait l'objet d'une réponse sous 24 heures ouvrées.
HM Formation étudie avec le participant et son employeur les adaptations nécessaires pour rendre la formation accessible aux personnes en situation de handicap, en tenant compte des contraintes du poste de travail et du format choisi (présentiel/Visio synchrone). Un référent handicap est disponible pour échanger sur les besoins spécifiques.
Attestation individuelle de formation (L.6353-1 du Code du travail) mentionnant les acquis de l’apprenant, accompagnée de la grille d’évaluation des compétences.