Négociations / Techniques de vente
IntraInter
Vous êtes un professionnel en quête de performance ? Vous cherchez à transformer vos équipes commerciales en véritables moteurs de succès ? Découvrez alors notre formation « Développer son Leadership Commercial » !
📌 Pourquoi le Leadership Commercial est Crucial Aujourd’hui ?
Dans un marché de plus en plus compétitif, être un bon vendeur ne suffit plus. Il faut également savoir motiver et diriger une équipe, créer des relations de confiance avec les clients et anticiper leurs besoins. Le leadership commercial est désormais un atout majeur pour toute entreprise cherchant à se démarquer.
👉 Résumé du Programme :
1. **Comprendre le Leadership Commercial**
– Découverte du leader en vous et de l’importance de l’écoute active.
2. **Développer son Leadership Auprès de son Équipe**
– De l’établissement d’objectifs à la gestion des conflits, devenez le manager que vos employés respectent et suivent.
3. **Développer son Leadership Auprès du Client**
– Créez des relations de confiance et apportez de la valeur ajoutée pour devenir le partenaire plutôt que le simple fournisseur.
🎯 Principaux Atouts :
– Adaptabilité du style de management
– Techniques de persuasion efficaces
– Autodiagnostic pour évaluer et améliorer continuellement vos compétences en leadership.
🏢 Flexibilité de Formation :
Nous savons que chaque entreprise a ses propres besoins. C’est pourquoi cette formation peut se dérouler soit dans vos locaux soit en visio via Zoom pour une plus grande flexibilité.
Investir dans le développement du leadership commercial, c’est investir dans l’avenir de votre entreprise et de vos équipes !
Toute personne amenée à manager une équipe commerciale.
IDENTIFIER LES OBJECTIFS DE RECRUTEMENT
Les besoins de l’entreprise
Le profil du candidat
Les conditions liées au poste
Les valeurs de l’entreprise
DE LA FICHE DE POSTE A L’ANNONCE
La typologie des commerciaux
Les qualités essentielles d’un commercial
La rédaction de la fiche de la poste
La rédaction de l’annonce
Le choix des supports de communication et de recherche
Ateliers
LA PRÉ-SELECTION DU COMMERCIAL
Qu’est-ce qu’un chargé de recherche ?
Savoir concevoir la grille de recherche d’un CV
La réponse aux candidats non retenus
L’éventuel appel de pré-sélection
Ateliers
PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN D’EMBAUCHE
La convocation aux candidats retenus
Conception de la grille de questions de l’entretien
Conception de la grille du commercial à retenir
La préparation logistique de l’entretien
Déterminer les étapes du processus de recrutement
Déterminer les deadlines du processus de recrutement
Ateliers
MENER L’ENTRETIEN D’EMBAUCHE
L’accueil du commercial
La présentation de la valeur d’entreprise
Présentation de l’objectif du poste
Faire parler le commercial
Interroger le commercial
Recentrer la conversation
Mise en situation
Ateliers
L’APRÈS-ENTRETIEN
Débriefing et analyse des candidats reçus
Choix de la short list
Rédiger sous Excel un tableau de synthèse
Convocation éventuelle d’un deuxième entretien
Réponse aux candidats non retenus
Ateliers
PRÉVOIR L’INTÉGRATION DU COMMERCIAL
Former ou désigner le tuteur ou le manager commercial
Accompagner la prise de fonction
Fixer les objectifs de la mission
LA NOTION D’ÉQUIPE COMMERCIALE
Qu’est-ce qu’une équipe ?
L’équipe commerciale
Les différents rôles dans une équipe commerciale
DÉVELOPPER SON IMAGE DE LEADER
Qu’est-ce qu’un leader ?
Quels types de leader êtes-vous ?
Tests
COMMENT MOTIVER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE
Qu’est-ce que la motivation ?
La motivation et le manager commercial
Les 9 théories de la motivation
Ateliers et tests
LA DYNAMIQUE DE GROUPE
Qu’est-ce qu’une synergie ?
Savoir créer une dynamique de groupe
Rediriger l’énergie négative vers une dynamique positive
Adopté son style de management à chaque commercial
Savoir déléguer
La valorisation collective des résultats
PILOTER SON ÉQUIPE
Savoir présenter les objectifs commerciaux
Partager l’information
Planifier les activités commerciales
Savoir présenter les outils de pilotages
Savoir mener un entretien individuel
Ateliers
INTRODUCTION A LA PROCESS COMMUNICATION
Présentation de Taibi Kahler
Qu’est-ce que la Process Communication ?
LES 6 TYPES DE PERSONNALITÉS
Empathique
Travaillomane
Persévérant
Rêveur
Promoteur
Rebelle
LES CANAUX DE COMMUNICATION
Le canal nourricier
Le canal directif
Le canal interrogatif
Le canal ludique
LES MODE DE PERCEPTION
Les émotions
Les opinions
Les pensées
L’action
La réaction
LA ME-COMMUNICATION ET LE STRESS
Les niveaux de stress
Les trois masques (attaquant, blâmeur et geignard)
Les besoins psychologiques de chaque type de personnalité
Utilité de la Process communication en gestion de stress : La compréhension et la réponse aux attentes de notre interlocuteur
ATELIERS
La formation combine systématiquement apports théoriques et applications pratiques :
Une assistance technique est disponible par email à info@hmformation.fr ou par téléphone au 01 82 02 15 75. Une assistance en direct est assurée pendant les horaires d'ouverture. En dehors de ces horaires, toute demande fait l'objet d'une réponse sous 24 heures ouvrées.
HM Formation étudie avec le participant et son employeur les adaptations nécessaires pour rendre la formation accessible aux personnes en situation de handicap, en tenant compte des contraintes du poste de travail et du format choisi (présentiel/Visio synchrone). Un référent handicap est disponible pour échanger sur les besoins spécifiques.
Attestation individuelle de formation (L.6353-1 du Code du travail) mentionnant les acquis de l’apprenant, accompagnée de la grille d’évaluation des compétences.